Крупнейшие консалтеры не стесняются повышать цены на свои услуги, так как клиентов у них от этого меньше не становится. В чём проявляется конкуренция на рынке консалтинга и выигрывают ли от этого клиенты - дискуссионный вопрос.
Многие консалтинговые фирмы в плане конкуренции работают в разных часовых поясах.
Выручка консалтинговых компаний в последние 2 года стабильно росла - ежегодно почти на 40%, перекрывая и инфляционный фон, и рост экономики. Как изменится ситуация в связи с мировым кризисом - покажет время. Пока можно говорить о трендах, проявившихся в последние годы.
ЦЕНЫ - НЕ ГЛАВНОЕ
В консалтинге, как и во многих других интеллектуальных сферах бизнеса, ценовая конкуренция выражена неявно. Большинство консалтинговых и аудиторских компаний работают в рамках так называемых "стандартных цен".
Естественно, совершенно стандартных цен не бывает - в аудите, в консалтинге есть несколько ценовых сегментов. Есть "большая четверка" плюс еще несколько фирм премиум-сегмента - это дорогие услуги, которые пользуются спросом, как правило, у крупных западных компаний. Есть более дешевые варианты - аудиторские и консалтинговые компании "средней ценовой категории". Последние могут быть подразделены на группы в зависимости от того, сотрудничают они с "большой четверкой" или нет. Те, кто сотрудничает, стоят дороже. Аудиторские и консалтинговые компании работают в рамках определенной ценовой ниши и имеют свой пул клиентов, которые перемещаются от компании к компании внутри этой ниши.
В пределах одного сегмента цены, как правило, варьируются не сильно. Хотя, по рассказам участников рынка, бывает, что, к примеру, в аудите появляются компании, которые занимаются демпингом. Но здесь следует понимать, что это не экономический демпинг. Эти компании скорее являются так называемыми "черными аудиторами" - они выписывают аудиторские заключения, не проводя проверку. Если клиенту нужна не проверка, а только само заключение - такой клиент действительно может обратиться к "черному аудитору", который либо выпишет заключение без проверки, либо закроет глаза на какие-то вещи. Естественно, нормальные компании не считают "черных" своими конкурентами.
Так или иначе, конкуренция обычно идет между компаниями из одного сегмента, в рамках одной ценовой ниши - причем конкуренция в первую очередь не ценовая, а репутационная. До того, как вы начали с кем-то сотрудничать, о вашем успешном опыте в решении проблем ему может рассказать только репутация.
САРАФАННОЕ РАДИО
Естественно, лучше всего разносит информацию "сарафанное радио" - на этом сходятся почти все консультанты. Самая лучшая информация, которая может быть распространена о консалтинговой компании - рекомендации клиентов и перечень успешно завершенных проектов. Это две основных составляющих репутации.
Основной источник формирования репутации консалтеров - отзывы клиентов. Отзывы не в режиме слухов, а в виде писем на бланке организации-клиента с печатью организации и подписью генерального директора. Естественно, клиенты этой писаниной занимаются не по своей инициативе, а исключительно по просьбе консалтеров. Последние собирают все отзывы в портфолио и вывешивают на сайт.
Важным аспектом репутации считается известность в бизнес-сообществе. Олег Горелов, директор петербургского филиала АКГ "Гориславцев и К", перечисляет составляющие этой известности: цитируемость в СМИ, наличие крупных проектов (о которых всем известно по умолчанию), проведение конференций, участие в бизнес-тусовках.
ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ (ЛУЧШЕ БОЛЬШОЙ)!
Поиск клиентов в консалтинге - сложный процесс. Сами консалтеры говорят, что знают, как организовать продвижение своих услуг и считают это сложным сбалансированным и концептуально выверенным комплексом мероприятий. Скептики от бизнеса полагают, что консалтеры находят своих клиентов, шляясь по "бизнесовым" пьянкам-тусовкам и экономическим форумам (что, по их мнению, почти одно и то же). Один из таких скептиков - Денис Литов, совладелец строительной корпорации "Прагма". Он считает, что экономические форумы особенно полезны для консультантов-сводников, работающих на поприще взаимодействия власти и бизнеса: "Форум - это Мекка для специализированных консультантов-тусовщиков, которые собирают знакомства во власти, а потом продают эти знакомства тем, кто в бизнесе, - и наоборот. Такие консультанты-посредники между властью и бизнесом, решающие вопросы, находят себе клиентов за рюмкой чая".
Павел Боровков, генеральный менеджер проектов группы компаний "Инталев", считает, что ищут клиентов "консультанты начинающие либо несолидные по природе своей", остальные просто занимаются продвижением. "Консультанты, знающие себе цену, как наш 'Инталев' или 'большая четверка', никого конкретно не ищут. Они занимаются публичным продвижением, рекламой, созданием и поддержанием системы 'сарафанного радио' (отзывы, рекомендации и т. д.), организацией бизнес-тусовок (форумы, конференции и т. п.), и клиенты сами обращаются к ним", - добавляет эксперт.
При выборе инструментов продвижения своей компании важно понимать, что именно вы продаете и кому. Для лидера по издержкам актуальна реклама в массовых изданиях с публичными предложениями (не имиджевая); для компаний, считающих главной "близость к клиентам" - "сарафанное радио", отзывы, рекомендации; для лидеров по продукту - бизнес-тусовки и имиджевая реклама.
Методы "отлова" клиентов могут быть различными. Как правило, они включают в себя и рекламу, и BTL, и PR, и прямые продажи. Плюс переманивание - в том числе и по личным связям. Павел Боровков считает, что переманивание бывает, но редко: "Возможны, конечно, случаи, когда для имиджа необходимо зацепить какого-то знакового клиента, и тогда включаются механизмы активного выхода на него, но это - разовые вещи".
ОТДАЧА ОТ КОНКУРЕНЦИИ
В идеале от конкуренции консалтинговых компаний должен выигрывать клиент, но он выигрывает не всегда и не во всем. Так, конкуренция не остановила рост цен на услуги консультантов, что вполне объяснимо - как уже говорилось, ценовая конкуренция в консалтинге практически отсутствует.
Сказать, что от роста конкуренции в консалтинге клиент выигрывает в качестве предоставляемых услуг, тоже нельзя - тогда получается, что качество улучшается в процессе конкуренции, а сейчас оно еще недостаточное. А если словосочетание "недостаточное качество" приложить к юридической, налоговой консультации или аудиторской проверке - становится страшно. В данных отраслях все должно быть абсолютно четко и профессионально - это не вопрос конкуренции, это гигиенический фактор.
Татьяна Михайлович считает, что конкуренция толкает консалтинговые компании на освоение новых сфер бизнеса: "Консалтинговые компании начинают вводить новые виды услуг: например, начинают заниматься управленческим, стратегическим консультированием. Хотя, конечно, не все - ведь разработка направления стратегического консалтинга - это очень непросто. Для этого нужны руководители проектов с опытом работы в реальном бизнесе, причем на руководящих постах в крупных корпорациях. Такие сотрудники - большая ценность для консалтинговой компании, но они крайне редки и дороги". По мнению Олега Горелова, особенно ценятся знания в смежных отраслях: "Любой консалтинговый проект не только индивидуален (их просто невозможно ставить на поток), но и очень сложен. А решение по нему - это комплексный продукт. Работать приходится в нескольких отраслях знаний одновременно: здесь и общая юриспруденция, и налоговое право, и менеджмент, и экономика, и финансы. Важное конкурентное преимущество для консалтинговой компании - это наличие специалистов широкого профиля".
В оттачивании качества клиентского обслуживания консалтеры уже давно отошли от "идеальной" сути и перешли к частностям. Составляющими конкурентного преимущества становятся цвет обоев в офисе, степень мягкости кресел в кабинете, голос секретарши, отвечающей по телефону и тому подобное. Компании конкурируют друг с другом не по ценам, а по скорости, с которой они реагируют на просьбы клиента, и по гибкости в обслуживании.
КОНТЕКСТ
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС
Зорина Мыскова, генеральный директор "БДО 'Юникон Северо-Запад'": "В период общеэкономического кризиса эффективность консалтинговых услуг в области финансового оздоровления (антикризисного управления) конкретной организации, как правило, в значительной степени зависит от макроэкономической ситуации, а в условиях оживления или экономического подъема - прежде всего от качества управления на микроуровне. Таким образом, консалтинговые услуги по выводу компаний из кризисной ситуации являются сейчас и наиболее актуальными, и наиболее рисковыми с точки зрения 'результата успеха'. Главной задачей для себя мы видим помощь нашим клиентам в сохранении бизнеса под их контролем. Это включает консалтинг в отношении комплекса мер по погашению просроченной кредиторской задолженности или ее реструктуризации, стабилизацию финансово-хозяйственной деятельности на предприятии, реорганизацию финансово-хозяйственной деятельности. Спрос на традиционные услуги в области аудита и консалтинга остается устойчивым даже в условиях глобальных экономических кризисов. Конечно, состояние рынка в кризисные периоды влияет на объем оказываемых услуг, но одновременно изменение экономики, как правило, создает возможности в других областях. Например, услуги по управлению эффективностью бизнеса будут более востребованы. При этом услуги в области долговременного стратегического планирования и внедрения дорогостоящих систем управления на время станут менее актуальными для бизнеса".