Решающие факторы успеха в бизнесе — способность человека оказаться в нужное время в нужном месте и умение выбрать «правильных» партнеров. А вот почему это получается не у всех — вопрос, который волнует многих. «Везение», «дальновидность», «интуиция» — так мы пытаемся объяснить удачно выбранную нишу в бизнесе или правильно сделанный выбор.
Интуиция — процесс сбора и обработки информации вне известных типов мышления и обычного восприятия. Проявления интуиции в бизнесе спровоцированы постоянным цейтнотом, дефицитом информации и высокой ценой решения. Здесь интуиция проявляется как видение — изначальное знание бизнесмена, к чему он идет сам и ведет свою компанию.
Если прогнозирование — это мышление, то интуиция — это чувствование как высшая форма мыслительной деятельности. Мышление — построение моделей, логический анализ конечного числа фактов. Чувствование — переход количества в качество. Чувствование приходит на смену мышлению, когда опыт настолько огромен, что дискретный его анализ по фактам невозможен и превращается в «считывание» непрерывной полосы опыта, как информационного, так и полученного через все органы чувств. Если мышление и логический анализ дают нам предполагаемую картину событий, то интуиция и чувствование являются импульсом к действию.
Интуиция работает быстрее
Знаменитый журналист Наполеон Хилл, большую часть своей жизни изучавший богатейших жителей планеты, заметил несколько отличительных особенностей людей, которые способны достигать успеха в бизнесе. Одна из таких особенностей — скорость принятия решений.
Чем быстрее принимает человек решение, тем он успешнее. Люди, которые долго думают, анализируют и колеблются, как правило, в итоге принимают неверные решения. Этот довольно весомый аргумент в пользу интуиции подтверждает в своей книге «Опыт предпринимателя» известный российский предприниматель Владимир Довгань:
«Жизнь научила меня больше доверять интуиции, а не бизнес-планам и разным вроде бы точным расчетам. Безошибочно спланировать можно только тривиальное дело, сотый вариант чего-то, не имеющий новизны. Новаторские шаги математически рассчитать невозможно». То, что интуиция работает быстрее, а иногда и надежнее, подтверждают многие российские предприниматели и менеджеры. Грамотный генеральный директор в состоянии с ходу и без вычислений выдать основные текущие показатели деятельности своего предприятия и их прогнозируемые значения с погрешностью в 5-10%. То есть за 10 минут он может прикинуть то, что финансовый отдел высчитывает месяцами. Для чего тогда нужен финансовый отдел? Видение или интуиция — это оперативный инструмент для принятия решения, но важные финансовые решения должны быть подтверждены цифрами.
Современное бизнес-сообщество развивается в двух направлениях: часть управленцев все больше ориентируется на информационные принципы управления, а вторая половина принципиально отказывается даже включать компьютер и в принятии решений полагается на себя. Многие исследования доказывают, что нетрадиционный интуитивный стиль руководства вполне соответствует современным условиям и может повысить жизнеспособность организации в неустойчивом мире. Для «интуитов» характерны «маневренность», коммуникабельность, забота о людях, эмоциональность общения, особое отношение к личным связям. Эти черты позволяют говорить о зародившемся женском стиле управления, девиз которого — «Здравый смысл, а не победа любой ценой».
Путеводная звезда
Есть люди, умеющие оказаться в нужном месте в нужное время. С ними это случается не раз и не два, это происходит всю жизнь. Что-то «тянет» их, и они инстинктивно «идут». Являясь продуктом высшей нервной деятельности, интуиция все же инстинкт. Ею нельзя управлять, к ней нужно прислушиваться.
Она используется в качественном анализе, когда количественная оценка чего-либо невозможна. Например, определение ценности цели, то есть правильный изначальный выбор. Большинство проблем в бизнесе (да и не только) возникает из-за неумения определять ценность цели (когда нужно «разорваться» между двумя делами пли проектами или выбрать одну из множества важных выставок). Когда человек путает значимое и второстепенное — это плохо. Когда бизнесмен путает важные и маловажные цели и задачи — это еще и очень дорого.
Основные сферы применения интуиции в бизнесе — это принятие быстрых решений в условиях нехватки информации, клиентские отношения, ведение переговоров, управление персоналом, выбор рынка и отрасли. Именно интуиция помогает грамотно ориентироваться на конечного потребителя. То есть предметно говоря: скорее не переработка древесины для завода, а производство такой мебели, которая понравится и которую купят.
Интуиция спасает в непредсказуемых кризисных ситуациях, во время неожиданных поворотов событий, в моменты экономических катаклизмов. Правда, чтобы добиться нужного результата, нужно уметь идти на поводу у интуиции даже наперекор логике.
Откуда берется будущее?
Китайские философы считают, что все идет по кругу, особенно время. Следуя этой философии, будущее можно вывести из прошлого и настоящего методом логического анализа, синтеза и моделирования. А большинство управленцев-практиков уверены, что жизнь постоянно подкидывает нам новые и нестандартные ситуации и развитие идет не по кругу, а поступательно. Пусть и пошатываясь порой. Опираясь только на прошлое быть успешным невозможно. Управленец знает свое будущее (будущее своего предприятия) по праву творца. Он знает, зачем он делал предприятие и к чему он хотел его привести. Король так же знает будущее своего королевства. Но у королевы есть свое мнение, у министра тоже, а парламент в принципе любит поругаться со всеми. Так есть у нас конечный вариант будущего и знает ли его кто-нибудь? Вариантов будущего масса. Осталось только угадать, которое из них наступит, или увидеть «как наяву» — в этом и заключается искусство интуиции или видения.
Руководитель фирмы «Циклон», которая до кризиса 1998 года была одной из крупнейших организаций на Северо-Западе по реализации металлопроката, позволил себя «уговорить» — с 12 по 14 августа 1998 года «Циклон» погасил свои кредиты в рублях в «Инкомбанке», взамен набрав долларовых кредитов в других местах. Покупатели выплатили все задолженности. В рублях. А отдавать кредит надо было в долларах. «Инкомбанк» сам обанкротился в результате кризиса, и его кредиты были «нарасхват» для взаимозачетов с теми, кому должен был банк. «Проколовшись» одновременно в двух направлениях, фирма мучилась недолго и полностью обанкротилась в течение полугода.
Интуиция, принятие решений и успех
Считается, что мужчины принимают решения логически, а женщины интуитивно. При этом женщины в состоянии понять мужскую логику и отлично чувствуют ее, а мужчины сочинили сотни анекдотов про женскую логику, которую они не могут понять.
Карл Юнг ввел понятие о четырех основных типах информации:
- логическая (дающая представление о взаимосвязях),
- интуитивная (дающая представление о целостности),
- сенсорная (дающая представление о свойствах объектов),
- этическая (дающая представление об отношениях между объектами).
Основоположница соционики А. Аугустинавичюте добавила в эту теорию предположение, что механизмы переработки информации извне и механизмы переработки информации, идущей изнутри человека, должны быть различными.
Отсюда следует, что есть люди, тяготеющие к логическому типу принятия решений. Для них важно осознанно-логическое понимание взаимосвязи разных явлений. Те, кто принимает решения интуитивно, ориентируются на собственные ощущения и воспринимают все явления целостно.
В конце прошлого века Пол Натт, профессор Фишеровского колледжа бизнеса в Университете штата Огайо, опубликовал свой труд, в котором он изучал результаты решений разных людей. На протяжении 19 лет он отслеживал долю удачных решений, принятых руководителями и менеджерами из 356 разных компаний. Он обнаружил, что более 50% всех решений оказались ошибочными; от них вскоре отказались или реализовали частично, а то и вовсе не приняли.
Параллельно было проведено исследование — 818 профессионалов и менеджеров были опрошены по поводу их уверенности в качестве деловых решений, принятых ими за последние три года. Уверенность в себе возросла или осталась прежней у 91% респондентов.
Таким образом, несмотря на внешнюю логичность принятых решений, более 50% из них так или иначе оказываются неудачными. В условиях недостаточности данных (а в бизнесе всегда такие условия) логика часто дает сбои. Логика стабильна, интуиция подвижна. Ошибки, совершаемые из-за неправильно выстроенной логической цепочки или нехватки данных, одинаковы.
Еще одно американское исследование показало, что 65% стратегических приобретений и слияний были неудачными, что привело к сокращению долей рынка, контролируемых соответствующими компаниями, и к падению биржевой стоимости их акций. Несмотря на эти цифры, мания слияния продолжает жить и здравствовать.
По мнению ученых, это результат «плоского» мышления многих руководителей. Вместо того чтобы «оттачивать» способность правильно мыслить и развивать интуицию, менеджеры отстаивают свою точку зрения, показывая эгоистическое стремление к лидерству и отсутствие гибкости.
В общем и целом, хотя считается, что женщины более склонны к интуитивному принятию решений, немало и мужчин-бизнесменов, ориентирующихся на шестое чувство. В бизнесе они, как правило, достигают больших результатов и чем женщины-предприниматели, и чем мужчины-логики.
Шестое чувство против маркетинговых исследований
Чтобы угадать, какой продукт будет более востребован рынком, нужна именно интуиция — речь идет не о товарах первой необходимости, а о товарах и услугах, где важна эмоциональная реакция покупателя «нравится — не нравится». Иногда горы исписанной исследователями бумаги не заменят одного рыночного бизнес-прозрения.
Тем не менее мода на маркетинговые исследования показывает, что многие бизнесмены сегодня доверяют не своей интуиции, а арсеналу научных методик. В результате, по мнению некоторых экспертов, 95% всех новых продуктов оказываются неудачными или не настолько удачными, какими могли бы быть.
Владельцы отечественного книго-гиганта «Вагриус» в свое время заказывали достаточно дорогостоящее исследование - прогноз рукописей, подготовленных к печати, и получили объемное заключение: романы писателя Пелевина могут быть востребованы лишь узкой элитарной аудиторией и обречены на коммерческий провал. В этом же труде маркетологов предвещался успех двум произведениям совсем другого литератора. Ни одна из его книг не была продана вовсе.
Маркетинговые исследования ставят подножку даже такому монстру, как Голливуд. Специалисты прочили «Титанику» полный провал, и недруги Джеймса Кэмерона хихикали за спиной мастера в сладком ожидании его творческого провала.
Маркетологи предрекали крах и музыкальному каналу MTV, а его легендарные герои Бивис и Батт-Хед три года обивали все пороги. Маркетинг был неумолим: нет у этих персонажей target-группы и никому они не нужны.
Как показывает практика, сегодня в бизнесе выигрывает тот, кто вкладывает деньги туда, куда ведет его шестое чувство. Но еще надежнее выбирать те направления, где исследования и интуиция показывают одно и то же. Примеров гениальных решений, принятых по воле внутреннего голоса, можно привести много. Один из особо впечатляющих — Тед Тернер и его империя. Поднимая первый информационный канал под скромным названием CNN, телемагнат ориентировался лишь на личный вкус и интуицию. Результат превзошел все ожидания.
У интуиции есть плюсы и минусы
Преимущества использования интуиции
- Иногда «красная лампочка», которая загорается в голове директора, когда что-то идет не так, стоит целого отдела аналитики.
- Иногда интуиция дает более верные решения, чем логика.
- Логический анализ не может быть столь быстрым, как интуиция.
- Нелогичное поведение может оказаться выигрышным.
Сложности использования интуиции
- Интуицией невозможно управлять. Интуиция — это явление, которое плохо поддается осознанному воздействию.
- Трудно убедить кого-то, что ваше интуитивное решение верно.
Женщины-предприниматели испытывают гораздо меньшее давление со стороны криминальных структур, чем предприниматели-мужчины. Зато банки доверяют больше «сильной половине человечества». Только 22% женщин-предпринимателей получают кредиты на развитие своего бизнеса.
Поло-отраслевая специфика
По сведениям ассоциации «Женщины и бизнес», женский бизнес в России растет динамичнее мужского и превышает его по темпам роста в 1,7 раза. Сегодня примерно 43% отечественных предприятий возглавляют женщины. Однако, как и в большинстве других стран, компании, принадлежащие женщинам, в основном относятся к категории малых и средних предприятий. Если же говорить об области их деятельности, то это, как правило, сфера услуг, легкая промышленность, торговля, общественное питание, образование, медицина и финансы. Если тенденция к росту женского бизнеса продолжится, к концу 2005 года число компаний, возглавляемых бизнес-леди, будет составлять почти половину всех российских предприятий. Но не половину суммарного оборота бизнеса.
Достаточно трудно встретить даму-начальника в таких традиционно «мужских» и более высокодоходных отраслях, как нефть, строительство, автомобильная промышленность. Такое «распределение обязанностей» объясняется, скорее всего, не столько дискриминацией по половому признаку, сколько природной склонностью самих женщин. Врожденная интуиция, гибкость и способность вызывать доверие, помноженные на повышенное чувство ответственности, терпение и внимание к деталям, делают их наиболее успешными именно в тех видах бизнеса, где приходится постоянно контактировать с людьми или как минимум ориентироваться на их мнение.
В США, например, 30% предпринимателей — это женщины, занятые в основном в строительной индустрии, на транспорте, в коммунальных услугах, в оптовой торговле. При этом только одно из четырех предприятий женского бизнеса приходит к банкротству в течение первых пяти лет. А три продолжают работать, успешно выдерживая конкуренцию со «стариками».
Общая же статистика, которая не выделяет предприятия по половому признаку, говорит, что три из пяти всех новых компаний разоряются в течение первого же года существования.
Андрей Дронин
начальник управления структурных продуктов инвестиционной компании «ОЛМА»
Я работаю с производными финансовыми инструментами - опционами. Рынок опционов - это рынок торговли вероятностью. Чтобы играть на этом рынке, нужно уметь правильно оценить, произойдет то или иное событие или нет. У опционов нет реальной стоимости как таковой, и все определяется оценками, предположениями, прогнозами. Прогнозировать можно, используя современные технические методы или просто чувствовать и угадывать. И, как показывает практика, второе - эффективнее. Любой актив имеет некую теоретическую цену в заданный момент времени, и эту цену нужно как-то определить. Теоретическая премия опциона может сильно отличаться от реальных цен на бирже. Математические модели, используемые на Западе, дают слишком большой разброс расчетных премий, использовать их можно только для приблизительной оценки опционов. Поэтому каждый оценивает вероятность того или иного события и, соответственно, стоимость опционов по-своему, смещая расчетную премию выше или ниже, исходя из своего личного понимания «что такое дорого и что такое дешево».
Еще нужно понять, собирается человек покупать или продавать что-то, и по какой цене, есть ли у него твердое намерение купить большой объем или планируется мелкая спекуляция. Биржевой рынок часто сравнивают с игрой в покер. Или в «верю - не верю». Нужно уметь блефовать и видеть блеф. Постоянная разведка ситуации, поиск чужого скрытого интереса. Рынок зависит от поведения участников, поведение участников зависит от рынка. Крупные игроки на любом рынке всегда друг друга видят и следят, кто что делает - как в советские времена наши подлодки и подлодки США следили друг за другом. Поэтому когда на рынке происходит движение и проявляется чей-то интерес, то это сигнал к действию. Далее можно действовать «механически», ориентируясь только на цифры: понять, выгодна тебе предложенная цена или нет и хочешь ли ты купить или продать. А можно пойти дальше - узнать, кто проявляет интерес, и попытаться воспользоваться этим знанием. Вычислив предполагаемого игрока, зная его методы работы, можно спрогнозировать его дальнейшие шаги. Зная его «силу», способность воздействовать на рынок, можно спрогнозировать эффект. Но в первую очередь необходимо знать его намерения - почувствовать, «просечь» их.
Раньше биржа была голосовым рынком. За противником можно было наблюдать - следить за интонацией, голосом, мимикой, жестами. Тогда я видел человека - и мог читать его. Теперь рынок стал электронным, на нем легче прятаться и маскироваться. Приходится угадывать на расстоянии, чувствовать человека интуитивно.
Биржевые игроки используют все возможные средства коммуникации, чтобы попытаться выяснить, что на уме у других участников рынка.
Например, звонит мне человек и спрашивает, готов ли я купить некий актив по 80 - в этот момент на рынке происходит несколько мелких сделок по более высокой цене (например по 90). А я говорю, что по 80 я лучше продам ему сам, да и по 70 тоже продам. А на самом деле никто - ни я, ни он - ничего продавать не собирается. Просто идет разведка ситуации - есть ли у кого-то серьезный интерес купить или продать этот малоликвидный и поэтому очень приблизительно оцененный брокерами актив (расчетная стоимость которого в этот момент может колебаться от 60 до 80). Все это вычисляется по реакции, по интонациям в голосе.
Биржевой рынок очень динамичен. А логика явно проигрывает интуиции в скорости. Решения нужно принимать очень быстро. Иногда говоришь быстрее, чем успеваешь подумать. И руководствоваться приходится именно интуицией.
На заметку
Интуиция и сны
Очень часто интуиция тесно связана со снами. Отец психоанализа Зигмунд Фрейд называл сон «царской дорогой в бессознательное». Сны бывают разные: кто-то видит вещие сны, кто-то повторяет во сне прожитый день, а кто-то, засыпая, проваливается в «черную яму» и ничего не помнит поутру. Как правило, люди с развитой интуицией к своим снам относятся очень бережно: обязательно поутру анализируют сновидения и пытаются понять их значение.
К ночным пророчествам прислушивались многие великие личности: Гете, Шекспир, Наполеон. Да и знаменитые открытия часто являлись ученым во сне. Чего стоит знаменитая таблица Менделеева, которую ученый после долгих исследований и поисков наяву однажды увидел во сне.
По оценкам Dun and Bradsheet, в мире 82% компаний не дотягивают до своего десятилетия, а это почти 8 из 10.
Из компаний, внесенных журналом Forbes в первый список 100 лучших в 1917 году, до 1987 года в лидерах удержались лишь 39. Только две из тех, что существуют до сих пор — General Electric и Eastman Kodak, — с 1917 по 1987 год работали эффективнее среднего рыночного уровня.
Из первоначального списка лучших 500 фирм, который был составлен рейтинговой компанией Standart & Poor's (S&P), к 1997 году выжили и остались в нем только 74 почтенные организации. И лишь 12 из них (то есть какие-то 2.4%) в период 1957-1997 годов работали эффективнее среднего рыночного уровня.
Получается, что женский тип руководства на 20% эффективнее мужского. Если судить беспристрастно, то эта статистика свидетельствует в пользу интуитивного способа принятия решений.
Эмоциональный бизнес
Основа бизнеса — это общение и сотрудничество. Это обстоятельство желает эмоциональность человека жизненно важным фактором. А эмоциональность включает способность доверять своим инстинктам и чувствам вплоть до того, что они берут верх над доводами разума. В процессе принятия решении эмоции играют очень важную роль. Во время всплеска эмоций, например гнева или радости, всякая способность к осмыслению и логическим действиям исчезает. Зато когда интенсивность эмоции спадает, человек попадает в «зону ясного видения», и именно тут бывают глубокие прозрения и принимаются интуитивно верные решения.
Любопытный эксперимент провел Антонио Дэмэсьо, невролог из Айовы. Он поставил перед испытуемыми четыре игорных стола с картами. Испытуемые должны были брать карты с любого стола и открывать их. Игра была построена таким образом, что за двумя столами люди проигрывали, а за другими двумя — выигрывали. Игроки были снабжены датчиками, подобными датчикам детектора лжи.
Результаты показали, что на десятой карте организм стал реагировать потоотделением и повышенным сердцебиением на подход к плохому столу. При этом осознавать, что два стола проигрышные, испытуемые начинали лишь на пятидесятой карте, и лишь тридцать карт спустя находили тому доказательства. Этот эксперимент доказал, что шестое чувство «раскусывает» ситуацию намного раньше, чем интеллект.
По Декарту, интуиция — это прямое, непосредственное усмотрение истины, в отличие от опосредованного, рассудочного познания. Знание, полученное интуитивным путем, предстает как простое, ясное, самоочевидное. Интуиция — высший путь интеллектуального познания, в процессе которого человек одновременно мыслит и созерцает.
А. Бергсон определяет интуицию как специфическое умение человека «видеть целое раньше его частей», способность мгновенного творческого решения задачи. Интуиция как бы предвосхищает деятельность сознания, интеллекта, оставляя на долю последнего лишь формально-логическое закрепление полученных результатов.
Дополнительно ученый решил выяснить, какую роль играют эмоции в принятии решений. Он пригласил нескольких человек с повреждениями отделов мозга, отвечающих за эмоции, для участия в своем эксперименте.
У этих людей не возникало ни физических ощущений, ни догадок относительно неравнозначности столов. Но логический вывод они делали без труда тогда же, когда и остальные испытуемые.
Разница заключалась лишь в том, что, поняв, какие столы выигрышные, а какие проигрышные, они продолжали брать карты с проигрышных столов. Иначе говоря, они уже знали, что неправильно выбрали столы, но не могли принять решение и перейти к другому столу.
Вывод экспериментатор сделал такой: эмоция инициирует процесс принятия решения, а без интуиции решение нельзя принять вообще.