Еще лет десять назад наши бизнесмены накануне переговоров в ресторане нередко штудировали справочники по этикету. Теперь деловой трапезой никого не удивишь, это повседневная бизнес-технология, требующая иной подготовки. Успех деловой трапезы зависит от множества фактора статуса участников, их привычек и культурных традиций, темы разговора, времени суток и даже суммы, которую планируется потратить. Но главное - это правильная постановка цели.
Сразить наповал
Такие цели, как «поразить роскошью», уже отошли в прошлое. Иногда нужно что-то экстраординарное. Например, прием в честь открытия нового гипермаркета, проведенный в главном зале Петергофского царского дворца с внеплановым вечерним включением фонтанов, сделал немецких партнеров гораздо сговорчивее.
Без лишних глаз
Разговор о деле в ресторане - один из способов соблюсти конфиденциальность. Во многих офисах стены обросли «ушами»: это и любопытство сотрудников, и различные технические приспособления. Игорь Горский, директор компании «Бекар. Коммерческая недвижимость», рассказал о таком случае. «Переговоры в офисе, в которых с их стороны участвовало пять человек, шли три месяца и не давали результатов. Главная в этой группе меня не слышала, как будто мы говорили на разных языках. Тогда я пригласил ее в ресторан, и мы дивно обо всем договорились. Как выяснилось, в офисе среди участников переговоров был ее зам, который ее подсиживал, и она при нем должна была играть роль строгой и непримиримой. В ресторане результат получился the best!»
Еда как способ воздействия
Некоторые бизнесмены и политики выбирают ресторан местом встречи, чтобы оказать психологическое воздействие. Это может достигаться за счет музыки, пищи, даже при помощи персонала (например, в жаркий день прийти в ресторан в легкой одежде и попросить администратора выключить кондиционер - реальный пример тактики, принесшей успех).
Не секрет, что во время застолья человек расслабляется, становится раскованнее. Есть пища, которая способствует оттоку крови от головы и согревает (речь не о спиртном, а, к примеру, об итальянских супах).
Куда идти и чем питаться?
Сначала желательно выяснить, что представляет собой тот, кого вы приглашаете на деловой обед, - «сухарь», который заведомо против неформального общения в бизнесе, или, наоборот, человек вольных взглядов. Еда на переговорах не должна быть сложной, ее функция - расслаблять и поднимать настроение, а не заставлять задумываться над сложными блюдами или непонятными названиями в меню. Готовясь к встрече с партнерами из Южной Кореи, один известный бизнесмен заказал столик в модном плавучем ресторане, меню выбрал с японским уклоном: суши, сашими, лобстера, вино за 3000 долларов. Лобстер показался роковой ошибкой, его готовили два часа! В итоге ужин прошел в мучительном ожидании, ели в спешке, а счет за это неудавшееся мероприятие составил несколько тысяч долларов.
Пить или не пить?
Один непьющий бизнесмен как-то встречался в Норильске с Александром Лебедем, губернатором Красноярского края. Пришлось пойти на хитрость и договориться с официантом, чтобы тот приносил под видом водки воду. Но в какой-то момент официант перепутал и чарка с водой досталась Лебедю. Лебедь понял, что дело нечисто, не подал виду, но проинструктировал официанта по-своему. В итоге все основательно напились. «Переговоры удались, и это был, пожалуй, последний случай, когда мне пришлось пожертвовать своими принципами и здоровьем», - рассказывает бизнесмен.
Не стоит курить за едой, если партнер не курит, и пить, если он не пьет. Однако иногда уместно угостить приглашенного партнера бутылочкой хорошего вина, чтобы показать, как он тебе дорог и что ты можешь себе позволить Quinta Do Noval Nacional урожая 1946 года.
С утра до вечера
Стремясь сочетать приятное с полезным, директор крупной региональной компании переоборудовал помещение для переговоров в обеденный зал на восемь персон. Теперь за деловым завтраком, как правило, достается подчиненным, на обед приходят гости, и все без отрыва от производства: от кабинета до столовой - одна дверь. Деловой завтрак чаще используется для общения с коллегами. Здесь уместны краткие обсуждения какого-то заранее согласованного проекта. А вопросы долгосрочные, стратегические, как правило, с утра не решаются - их откладывают на обед. Ужин - время размышлений о будущем и обсуждения стратегических планов. Или празднования победы (завершения сделки, проекта, подписания контракта и т. д.), с изысканной кухней и шампанским.
Почем нынче контракт?
Сколько денег было оставлено в отдельно взятом ресторане - не так уж важно. «Главное - отвести партнера в хорошее место, где вкусно, спокойно и качественный сервис. Цена не имеет значения, - считает Игорь Горский. - Я легко могу выдать лишнюю сотню долларов сотруднику, если он убедит меня, что идет туда, где будут интересующие нас люди. Эффективность определяется по ощущениям и проявляется не сразу. Один разу меня был результат через год. Человек уехал за границу, долго не выходил на контакт, а потом позвонил и сказал: «Помните, мы с вами так прекрасно посидели в испанском ресторане. Мы хотели бы продолжить общение с вашей компанией, у нас есть интересное предложение».
Советы о еде и не только
И все-таки основное - это не еда, а беседа. Не менее 30 минут в начале трапезы стоит уделить разговору на отвлеченные темы, пытаясь найти общее и установить эмоциональный контакт. Бизнес в России эмоционально окрашен. Вы мне нравитесь - я с вами буду работать, не нравитесь - не буду, и никакие логические доводы не помогут. Именно поэтому переговоры за столом в нашей стране так эффективны. Например, один директор консалтинговой фирмы вел переговоры и интуитивно заговорил о географии. Оказалось, что его собеседник, работающий в сфере согласований, по первому образованию - географ. В другой раз, когда на переговорах с сотрудником консульства Великобритании выяснилось, что тот увлекается историей Византии, пригодилось знание истории Древнего Рима. В итоге обо всем договорились.